在SolidWorks 2006大会的间隙，笔者有幸分别采访了SolidWorks公司的CEO John McEleney先生和COO Jeff Ray先生，其中谈得最多当属其SolidWorks公司对全球PLM市场独到的理解和对中国市场的战略定位。
一、 "两个市场，两个领袖"，SolidWorks引领主流CAD市场
记者：请问SolidWorks是如何理解全球PLM市场的？以及SolidWorks在其中的发展状况如何？
John McEleney：我们将所面临的整个市场划分为"PLM市场"和"主流CAD市场"两大市场，其中所谓PLM市场主要是针对波音等这些大型的企业集团，他们在研发方面的需求，不仅仅是设计这一块，更需要考虑的是研发管理、工作流程、协同研发等环节，所以他们需要的是比较完整和复杂的PLM解决方案来解决他们所面临的问题，的工具来管理这一部分。另一个市场就是主流CAD市场，他们所关心的是怎么样把设计做得更好，怎么样去跟下游的制造厂家更好的协同。
从整个DASSAULT（达索）来看就是要推行"两个市场、两个领袖"的全球市场战略定位，而SolidWorks作为主流CAD市场的领袖，在加入达索的七年中获得了70倍的增长，在全球主流CAD市场领域中SolidWorks占到了40％左右的市场份额。
记者：请问未来几年内SolidWorks如何保持持续高速的增长，同时SolidWorks如何规避企业在高速发展中带来的管理问题？
John McEleney：要实现公司持续高速增长，当然有一个很重要的前提，就是市场够不够大，如果这个市场不够大的话，这个公司就无法实现可持续增长，从我个人角度来看，我相信主流CAD市场在未来五年内会有较大的增长，五年以后的事我不敢说了。
未来五年我们的市场发展足够大，有了这个发展的空间，就需要考虑我们如何维持这样的高速增长，其实刚开始我也担心增长带来的管理问题，工作沟通的问题，所以从去年开始公司请了很多专业的管理人员，包括管理层，市场部、顾服部等，通过聘请这些非常专业职业经理人来管理，因此，我们不太担心我们公司会有管理上的问题。
反过来我比较担心的是：到底公司从上到下面能否保持原来公司的文化，就是以顾客为核心，这个是我稍微担心的，但我相信我们一定能做到！
图1：中国记者与solidworks CEO John McEleney合影
（左一：《中国制造业信息化》副社长崔荣会女士、左二：《CAD/CAM与制造业信息化》主编杨芳女士、左三：solidworks CEO John McEleney先生、左四：e-works副总经理李翔先生、左五：《e制造》的资深记者李黎女士、左六：《MM机电信息》主编冯建平先生）
二、 客户成功――SolidWorks成功的唯一
记者：请问SolidWorks取得如此的成绩最关键的原因是什么？
John McEleney：SolidWorks之所以取得如此高速的，我想同我们的战略定位有关，那就是：让我们的客户在设计方面提高他的生产力！因此，成功的原因只有一个――那就是我们的客户，通过成功客户之间的相互传播，像星火燎原一样使得SolidWorks取得了令人瞩目的发展。
记者：请问SolidWorks是如何做到"客户在设计方面提高他的生产力！"的？
John McEleney：那就是不断的创新。
为了实现创新，每年我们的软件开发人员会在全球范围内走访250家的客户，通过同他们的沟通与交流，去详细了解他们的产品开发及研发流程，获取他们在研发设计方面的需求，同时会召开大量的研讨会，来获取企业需求，将他们的需求有计划的变成软件功能，每隔10个月，SolidWorks就会推出一套功能更多、更易用的新版软件。记者：据我所知，SolidWorks采用的销售模式主要是代理制，那么在这种体系下如何及时把握客户的需求，包括客户对产品的抱怨？
Jeff Ray：首先，从SolidWorks已经验证的成功经验表明，如果管理得当，以渠道为主的代理销售模式比直销模式更能够从客户那边及时获得真实的信息。为什么这样说呢，假设有一个客户打电话跟你公司的人员说，这个产品不好，如果您的销售模式是直销类型的，通常这个员工是不会把投诉直接报告给他的上司，"报喜不报忧，不仅仅中国是这样，老外也是这样"，因此直销渠道，其实好多时候客户的投诉不一定真正得到很好的反应。而渠道就不一样了，渠道不是我们的员工，我们不能解雇他，此外，更为重要的是代理商他赚不赚钱是完完全全看我的产品好不好，所以他们会非常非常老实的告诉我们，我们这个产品到底好还是不好，尤其不好的话，他们绝对不会隐瞒，一点都不会手下留情，通过渠道，我们可以获得关于产品更为客观和及时的信息，所以，我觉得代理模式比直销模式能够从客户那边取得客户反馈的真实信息。
其次，就像我们现在的年会，有客户，有代理商，有SolidWorks员工，有我们合作伙伴，所有相关的人员聚在一起，坦率的进行讨论，所以，这也是为什么我们要把SolidWorks 2006大会办成是全球最大的同类型的活动。而他们为什么来呢，因为他们希望在这个场合中跟更多人交流，跟SolidWorks员工讨论他们对产品的意见，同时分享成功的经验。
第三，我们在全球已经有超过一百个用户小组（USER GROUPS），他们在这个小组里面就会很坦诚的讨论和使用SolidWorks好的或者不好的情况，我们SolidWorks员工也会参加这样的会，这是一个获得产品信息反馈的很好的渠道。
最后一点，就是我们评价开发团队的办法，我们评估开发团队业绩好坏其中有一个关键点，就是他们一年里面有多少次出去跟客户直接进行讨论，并且针对开发人员有一个明确的数字就是，某某人你一年要出去多少次，这个是我们直接从客户那边取得客户对我们反馈。
图 2：e-works副总经理李翔先生与solidworks COO Jeff Ray的合影
三、 中国市场――关注中的期待
记者：请问如何看待中国市场？SolidWorks在中国的市场状况如何？您对中国市场有什么样的期待？
John McEleney：我个人认为中国市场对我们来说是一个非常大的市场，主要理由有两点：一方面由于中国广大的制造业企业已经由前期的带工型企业，转变为制造型企业，在此转变过程中企业的决策者为非常愿意在科技上进行投资，尤其是在研发等方面，以便提高产品的质量；另一方面，制造全球化日渐突出，跨国企业纷纷在中国设立他们的分公司或寻找紧密的合作伙伴，因此他们之间的设计沟通就显得非常的频繁，往往是总部将设计好的3D模型发到中国这边来组织加工，因此必然会带动中国企业在三维设计方面的应用。
从市场状况来看，SolidWorks在过去几年内取得了较大的成功，在中国主流CAD市场中SolidWorks有15％到20％左右市场占有率。随着SolidWorks中国团队逐渐形成，随着SolidWorks在中国投资也越来越大，所以我有理由相信在未来时间里，SolidWorks在中国市场的份额从15％到20％到30％，最终我们绝对有可能做到40％这样的一个份额。
因此，基于以上原因，我对中国的市场也报以了巨大的期望，也即是：随着SolidWorks公司在中国市场的投入的加大，我们期望在该区域市场中有比其他地区市场三倍以上的增长速度，以实现SolidWorks在全球的战略布局。
记者：针对中国市场的巨大期望，SolidWorks会采取那些特殊的政策？
Jeff Ray：中国市场是SolidWorks巨大期望的市场，但我们不会因为中国市场的期待而改变我们全球的商业模式。
为什么呢？因为我们现有的商业模式是经过全球其他区域多年的实践证明是成功的，所以我们没有什么理由要为中国市场来做一个很大的改动。我们会在中国招募本地富有丰富经验的人员来做这个市场，由他们来告诉总部，中国这个市场应该怎样销售，而不是远离市场前沿的总部指挥中国应该怎么做？这样将有效的提升对市场的响应程度并更加贴近市场。我们信箱的看到，现任的大中国区总进来吴俊杰先生，就比较熟悉中国的情况，并且他对渠道的管理也非常有经验，并且这个团体已经开始走向成熟，我相信在他领导之下，SolidWorks在中国的战略方针会有一个比较好的贯彻，并实现中国市场稳健的发展。
相比北美、欧洲等市场，针对中国市场，我们会投入更多的精力去帮助中国团队提升他们的力量，包括：帮助他们去做商业计划（BUSINESS PLAN）；帮助他们如何招募到合适的人才；帮助他们如何提高技术的力量。而不是简单的去设定特殊的政策，。
当然，我们也确实注意到了中国政府在在市场方面的影响力，因此，我们也将加强与中国政府之间的沟通，通过不同的渠道，与中国的各政府部门及行业机构间建立更好的政府关系，尤其是教育系统，通过与之深入的沟通和合作，让广大的中国大学生们更加了解SolidWorks。
此外，为做好中国市场，我们会加大宣传力量，让中国客户们同我们一起分享SolidWorks在欧洲、美国及其他地区客户的成功故事，进而推动中国市场的巨大发展。
记者：据我了解，在SolidWorks2006大会上所展示的"Scan to 3D"的技术就是由设在中国的研发团队开发的？能介绍一下相关的情况吗？
John McEleney：是的，您们上午所看到的将实物模型通过扫描技术准确的形成可编辑的三维实体模型（Scan to 3D）的技术就是由New Dimensions（中国叫新迪，是SolidWorks在中国杭州所设立的一个研发中心）做的，当然有一些更高深的技术你们没有看到，包括一些特征也是由中国研发团队开发的。
在中国建立一个研发团队，除了财务的考虑外，更为重要的中国巨大的人才市场，因为作为一个软件公司，需要的人才是非常广泛的，他需要懂数据库、懂图形、还需要懂工程，而中国高校每年会向社会输送大量的人才，所以SolidWorks在中国建立这样一个研发队伍是非常合适的，要求很高的软件的开发。当然前提是我们要有一个非常好的领袖，幸运的是，我叶修梓博士就是怎样的人选，在他的带领之下，我相信我们杭州的研发队伍做得会更好！
后记：在美国拉斯维加斯参加SolidWorks 2006年会期间正值中国的农历新年，在美国感受到了浓烈的"中国"元素，"Chinese New Year"随处可听，农历28的时候，我们下榻的宾馆挂上了大红的灯笼和帖上了传统的春联，John McEleney先生脱口而出的"Dog Year"让在场的记者倍感亲切，在Jeff Ray递来的名片中欣然印着"杰夫瑞"的中文名字，而更令我欣喜的是：听到了由叶修梓博士率领的中国研发团队所开发的Scan to 3D功能引起在场3500人的掌声和欢呼声，我真心的希望中国不仅仅是全球市场的前沿，更要成为全球研发的前沿！
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2006-12-12 15:44 李翔 阅读(3276)
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