古语云：“治国无法则乱，守法而弗变则悖，悖乱不可以持国。世易时移，变法宜矣”。同样，企业经营也必须根据市场环境的变化不断调整相应的战略，以便在瞬息万变的竞争环境中处于有利地位，获得比较竞争优势，实现企业稳步、快速的增长，从2005年底优集系统(中国)有限公司（下简称：UGS）敏锐的捕捉到中国PLM市场的变化，开始了面向行业的战略变革，笔者借参加“2006 UGS大中华区用户年会”的机会采访了UGS全球董事长CEO 艾东礼先生、亚太区总裁陆瀚先生和UGS中国区总裁袁超明先生，重点探讨了UGS在中国新的发展策略。
UGS在中国大陆的业务开始于1987年，但当时是通过香港做代理，UGS真正开始中国的业务是1990年在北京成立办事处；后来分别在92年、93年和95年陆续成立了上海、成都和广州办事处；2001年通过整合，将台湾、香港等整合形成了大中华区；2004年在上海成立了研发中心；到目前为止，UGS在大中国区设立了七个办事处，共有员工名300余名，上海研发中心的人数也发展到了120人，在全国拥有上汽、奇瑞、许继、海尔、海信、黎明等4,000余家客户。
2005年底开始，UGS公司在新任中国区总裁袁超明先生带领下，敏锐的捕捉到中国企业经过多年的发展，其增长模式正在逐步的发生变化，即由单纯的依靠劳动力成本优势及资源优势逐渐向提升管理和产品技术含量等方面综合发展的变化特点，必然会推动中国PLM应用市场在未来几年内发生将呈现：从概念普及阶段到大规模推广应用、从简单应用向深化应用、从通用解决方案向行业解决方案发展、从大型企业应用向中大型企业广泛应用等发展的转变。针对这些变化，UGS中国进行相应的战略调整，从而实现了其在中国业务的持续、快速发展。
在组织结构方面，UGS中国将以前的组织模式整合为销售团队、技术团队和后援支持团队三个大的团队。在企业级市场中根据客户的行业划分为车辆与船舶、宇航防务机械、高科技、台湾客户和新兴行业五大领域，同样的技术团队也相应的划分。针对中端市场，UGS主要采取的是渠道合作战略，通过各区域渠道实现对终端用户的服务，因此终端市场形成了渠道合作、Velocity和渠道支持三个Team。最后将市场推广、运营、财务及人事整合为后援支持团队。通过这样的组织结构调整，初步实现了由以前的面向区域到面向行业的转变，从而形成了以行业为导向的客户管理体制。
在组织结构进行调整的同时，鉴于PLM领域是一个技术含量和服务要求都比较高的行业，UGS加大了对顾问的培养和考核力度，并借鉴6δ的管理模式，根据顾问水平进行分级认证，截止2005年年底，中国区已经培养了9名绿带级顾问和70名白带级顾问，2006年将培养出2名黑带级顾问，22名绿带级顾问，并使所有的顾问都通过白带级顾问的认证。通过培训、考评、认证的综合管理，迅速的增强了顾问的专业技能和服务能力，更好的为企业服务，推动了UGS中国的发展。
此外，在发展战略上UGS加大了合作伙伴的发展，目前已同HP、Accenture、Microsoft、Intel、IBM等领袖企业建立了战略合作伙伴关系；随着UGS中端解决方案――Velocity系列™产品组合的整体推出，加速了渠道的发展，在中国UGS已经同80多家渠道建立和合作伙伴关系，其中联合数字集团、美国通力有限公司和睿志科技有限公司成为白金级合作伙伴，据悉到2006年底UGS将在现有的渠道基础上扩容50%，在强调数量增长的同时，UGS更加注重合作伙伴的质量，尤其是渠道合作伙伴的顾问能力的培养和考核，在合作伙伴的中UGS推行同样的顾问考评认证管理，截止2005年年底，合作伙伴中已经有30名顾问通过了白带级认证，今年的发展目标是在合作伙伴中有10名顾问通过绿带级认证，101名顾问通过白带级认证。
在高校发展方面，UGS通过“全球产品生命周期管理机遇”（GO PLMTM）计划进行捐赠，日前UGS公司宣布向中国87所高校捐赠价值11亿美元的软件，在过去十年间，UGS已经向中国约450所高等院校捐赠了软件，总价值高达44亿美元，现在中国每年有45,000名本科毕业生和研究生可以直接使用UGS世界级PLM软件，通过这些软件，学生和高校可以用当今全球领先制造企业使用的工具来对项目进行构思、设计、工程制造和验证处理，从而为中国培养下一代的具有高水平的工程技术人员，以适应全球经济化的发展要求，提升中国未来的创新能力。
总之，随着一系列的战略调整，UGS中国将更加关注对市场的覆盖情况、对行业的覆盖情况和高素质的人才培养情况，以便获得更大的市场发展空间，实现以客户管理为核心的转变，灌输“从不让任何一个客户失败（Never let a customer fail）”的经营理念，从而实现与客户的共赢！
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2006-12-12 14:50 李翔 阅读(4917)
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