这是采访安世亚太副总裁田峰先生时的一段话，很值得深思：
增加渠道的好处是增加知名度，利用不太多的市场投入就能获得较好的知名度。但是一个品牌有三度，即知名度、美誉度和信任度，渠道多了，产生了更大的知名度的同时，很可能会产生副作用，就是丧失美誉度和信任度。如果控制得好，所有的渠道跟你是一条心，一个策略，统一战线管理标准化做得很好，可能会产生三度合一的效果；如果做得不好，市场很可能就会失控，就会丧失美誉度，渠道之间还可能产生恶性竞争，市场可能会做烂。因此，我们坚持直销方式。
很多供应商在进行渠道发展时，首先没有看市场特点和市场需求，而是因为竞争对手都在发展，所有我也要发展；其次，发展过程中重视渠道发展的数量，而忽略渠道发展的质量，没有很好的渠道商提升计划；最后，缺乏对渠道商的有效的管理，有制度不执行，或在执行的过程中走样，一个渠道经理一个样，不管黑猫白猫只要抓住老鼠就是好猫，正如田总所说的，知名度是上去了，但丧失美誉度和信任度。这使我回想起前段时间访谈的一个渠道商所说的“做这个领域需要一点品位”，我想如果供应商和渠道们都以一种做百年老店的心态来做信息化，何愁不成功？
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2007-05-10 09:11 李翔 阅读(2930)
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