新进入中国信息化厂商的市场策略浅析
近日参加了某新进中国的国际供应商首届大中国区的用户大会，在媒体午餐会上，其全球CEO在解答媒体提问的同时，也向在座的媒体提了一个很有意思的问题：“你们认为像我们这样新进入中国的供应商，在开拓中国市场时，应该注意哪些环节并采取哪些策略？”。本人根据对行业的粗浅理解及长期与企业接触的感觉，提出了以下四点建议，现分享如下：
1. 解决方案落到实处：中国企业除了关注概念外，更为关注的是概念所蕴涵具体内涵，需要了解现象背后的原因，需要有落地的解决方案，如果只是概念性的阐述，中国企业会非常关注，但要使之形成行动，还有比较长的过程。因此在宣传的时候，切实做到解释清楚：为什么？是什么？为什么是什么？怎么样？等问题。
2. 以客户价值为中心：作为IT解决方案而言，如果能算清楚相应的投入产出，则企业采取直接行动的可能性非常大，如果不能计算清楚，也需要给客户分析清楚上之后所能看到的变化。因此在落实解决方案的前提下，一定要挖掘客户实施后的价值分析，虽然很难，但非常有必要花心思去考虑。
3. 找准切入点，重点突破：中国的地缘辽阔，行业众多，对于新进入中国的软件供应商由于受限人才、品牌客户等原因，要做到全面开花是非常困难的，因此要结合自身产品的特点，找准切入点，集中兵力，重点突破，树立标杆（QAD在汽车行业的成功经验值得借鉴）。其中以行业作为切入点是一个捷径，即从重点的行业的领先企业开始，树立样板客户，通过样板客户的实际效果，来示范并影响其他的企业，在此基础上积累有针对性的行业解决方案，再逐渐拓展开。另外区域也是一个考虑的方向，在已经激烈竞争的焦土上如何开辟新的战场，是值得思考的，例如抓住产业转移的契机，着眼于沿海大企业内迁过程中的新工厂的信息化等。
4. 给客户以归属感：中国客户非常在乎国际供应商的是市场的长期性经营，也就是长期扎根中国的战略，因此与之相关的用户大会，用户沙龙的活动必不可少，要让客户有归宿感。对于哪些给客户有“短期的投入产出的投机性”的供应商而言，反而欲速则不达。除了相应的市场活动能营造归宿感外，在中国设立研发中心、服务中心，或大力发展国际及本土的实施服务商等，更使中国客户更愿意看到的。
总之，国际供应商在中国市场是需要有耐心并需要培育，不仅仅是其实现商业价值的市场，更应该真正的融入到这片市场中，去积极了解客户的诉求，在提供本土化服务的同时，能针对本土企业组织能融入到其全球研发体系中的组织，营造共赢的产业链（研究、咨询、销售、实施、服务、研发），必能获得成功！
发表于：
2012-06-27 14:26 阅读(1080)
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