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最新评论

1. re: 2015德国工业4.0之旅(五)
好期待能有机会去德国交流经验啊~~·--笑雪飞
2. re: 2015德国工业4.0之旅起航(1)
好帅!!!--笑雪飞
3. re: “投资”与“投机”的区别
原来什么都可以在固定规则之外有合法的变通处理方法呵,学习了~~--原子
4. re: 《企业信息化评估详解》简介
李总,你好,如何购买这本书?--江西映山红
5. re: 2015德国工业4.0之旅(10)——汉诺威之旅(下)
写的很好--Jascom
6. re: 2015德国工业4.0之旅(7)——SAP未来工厂实验室
SAP公司在全球130个国家拥有多少家用户呢?第一段的表述有点没看懂。。。--zhang紫娟
7. re: 2015德国工业4.0之旅(2)
谢谢黄总!--李翔
8. re: 2015德国工业4.0之旅(7)——SAP未来工厂实验室
谢谢黄总的提醒,已经改了,谢谢!关于演示实例讲可以,但是要变成文字可能难度有点大哦--李翔
9. re: 2015德国工业4.0之旅(2)
ABAS erp的合理构建 应该是合理架构--黄培
10. re: 2015德国工业4.0之旅(2)
是用户忠诚度为92%。--黄培
11. re: 2015德国工业4.0之旅(7)——SAP未来工厂实验室
建议把几个演示的实例介绍一下。--黄培
12. re: 2015德国工业4.0之旅(7)——SAP未来工厂实验室
应该是WIPRO--黄培
13. re: 2015德国工业4.0之旅(五)
感谢@zhang紫娟 提醒,已经修改,谢谢!--李翔
14. re: 2015德国工业4.0之旅起航(1)
<div style="background:#F3F3F3;border:1px solid #ccc;width:95%;margin-left:6px;margin-bottom:5px;padding:5px;font-size:12px;color:#000"><div class="tL">以下是引用freemancwj在2015-04-16 08:43的发言:</div><div class="tL" style="padding-top:10px;">2015年6日应该为2015年4月6日</div></div>感谢提醒,已经修改,谢谢!--李翔
15. re: 2015德国工业4.0之旅起航(1)
2015年6日应该为2015年4月6日--freemancwj
16. re: 2015德国工业4.0之旅(五)
看完全文,对MES和魔比乐园都有很深的兴趣。不过,李总大概是写的过程比较匆忙,文章中的“由坐而立、有立而倾”,是否为“由立而倾”?以及“面对竞争越来越激励的市场环境”是“激烈”吗?--zhang紫娟
17. re: 2015德国工业4.0之旅(2)
同意Peter先生的观点,是人驱动商业运转,而不是技术驱动商业。--qilin
18. re: 2015德国工业4.0之旅(4)
好赞!!--bikingfree
19. re: 2015德国工业4.0之旅起航(1)
继续关注!感谢分享--longlong899
20. re: 2015德国工业4.0之旅起航(1)
能否保证每日更新啊,我我们微信等着转载呢。--blacksword

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新进入中国信息化厂商的市场策略浅析

近日参加了某新进中国的国际供应商首届大中国区的用户大会,在媒体午餐会上,其全球CEO在解答媒体提问的同时,也向在座的媒体提了一个很有意思的问题:“你们认为像我们这样新进入中国的供应商,在开拓中国市场时,应该注意哪些环节并采取哪些策略?”。本人根据对行业的粗浅理解及长期与企业接触的感觉,提出了以下四点建议,现分享如下:

1.         解决方案落到实处:中国企业除了关注概念外,更为关注的是概念所蕴涵具体内涵,需要了解现象背后的原因,需要有落地的解决方案,如果只是概念性的阐述,中国企业会非常关注,但要使之形成行动,还有比较长的过程。因此在宣传的时候,切实做到解释清楚:为什么?是什么?为什么是什么?怎么样?等问题。

2.         以客户价值为中心:作为IT解决方案而言,如果能算清楚相应的投入产出,则企业采取直接行动的可能性非常大,如果不能计算清楚,也需要给客户分析清楚上之后所能看到的变化。因此在落实解决方案的前提下,一定要挖掘客户实施后的价值分析,虽然很难,但非常有必要花心思去考虑。

3.         找准切入点,重点突破:中国的地缘辽阔,行业众多,对于新进入中国的软件供应商由于受限人才、品牌客户等原因,要做到全面开花是非常困难的,因此要结合自身产品的特点,找准切入点,集中兵力,重点突破,树立标杆(QAD在汽车行业的成功经验值得借鉴)。其中以行业作为切入点是一个捷径,即从重点的行业的领先企业开始,树立样板客户,通过样板客户的实际效果,来示范并影响其他的企业,在此基础上积累有针对性的行业解决方案,再逐渐拓展开。另外区域也是一个考虑的方向,在已经激烈竞争的焦土上如何开辟新的战场,是值得思考的,例如抓住产业转移的契机,着眼于沿海大企业内迁过程中的新工厂的信息化等。

4.         给客户以归属感:中国客户非常在乎国际供应商的是市场的长期性经营,也就是长期扎根中国的战略,因此与之相关的用户大会,用户沙龙的活动必不可少,要让客户有归宿感。对于哪些给客户有“短期的投入产出的投机性”的供应商而言,反而欲速则不达。除了相应的市场活动能营造归宿感外,在中国设立研发中心、服务中心,或大力发展国际及本土的实施服务商等,更使中国客户更愿意看到的。

总之,国际供应商在中国市场是需要有耐心并需要培育,不仅仅是其实现商业价值的市场,更应该真正的融入到这片市场中,去积极了解客户的诉求,在提供本土化服务的同时,能针对本土企业组织能融入到其全球研发体系中的组织,营造共赢的产业链(研究、咨询、销售、实施、服务、研发),必能获得成功!

发表于: 2012-06-27 14:26 阅读(991) 评论(0) 收藏 好文推荐

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