在同市场部负责人接触的过程中，很多人都会问我同样一个问题：“如何评价市场投入（品牌）给销售带来的价值？”
我想这是一个非常难界定和很难拿出衡量标准的一个问题，早在8年前我在某公司任市场经理的时候，这就是我的老板留给我最难回答的问题之一，也是我在申请市场费用最忐忑不安的事情，总是认为市场部是一个花钱的部门，真不如之前做销售的时横刀立马痛快，好在老板对市场非常认同，签字的时候总是说：“我知道市场费用中有一半是浪费，但还是要投入”。
这个问题一直萦绕在我的脑海中，最近在准备某软件公司渠道市场管理人员交流PPT时，又重新思考了这一问题，有新的感悟，也即是它们之间不是简单的函数逻辑关系，而是存在一种杠杆关系，如下图所示：
图 1：品牌销售杠杆原理图
品牌是杠杆的支点，而销售是翘起客户的作用力，这两者缺一不可，如果企业的品牌做得好（并不是单靠投入能解决的），品牌支点将向客户端移动，获得的销售机会将会增多；但是如果品牌虽然很强，但没有销售的支撑，也不可能获得成功。这就是很多企业说：“在客户调查时，我们的口碑总是很好，但客户总是选择别人？”，其核心原因就在于销售能力没有跟上；同时也可以解释为何有些公司的品牌效果并不怎么样，但销售能力强，在市场竞争中仍然处于优势地位的原因。
因此，要获得市场优势，必须在销售和品牌两个方面用力，而且需要采用不同的管理方法：一个需要的是巧劲，四两拨千斤；一个需要的是Power!
虽然这也很难回答前面说提出的问题，但窃以为至少提供了一种思考问题的思路，如果有网友有更好的方法，恳请赐教！
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2008-06-23 09:06 李翔 阅读(6279)
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