让合作伙伴说我有莱卡

提起氨纶弹性纤维,许多人可能不知所云,但是作为氨纶产品品牌的莱卡Lycra),却在越来越多的都市消费者心目中成为时尚的代名词,也正在影响着他们对不同服饰品牌的选择。

        英威达(INVISTA)公司(原杜邦纺织与室内饰材部)旗下的莱卡弹性纤维,诞生于1958年,因为它具有5-7倍的弹性伸缩力,可以与棉、羊毛、尼龙等各种纤维混合制成面料,使服装柔软并具伸展性,而曾被业界誉为领导了20世纪最大的一场时尚革命

        大多数的原料品牌都选择了隐身幕后,寂寂无名。而莱卡则不同,著名的《品牌杂志》曾将它排在世界服装业第八大品牌。它的营销策略不是针对直接下游客户来进行,而是立足于终端消费者,打造自身积极、创新、时尚的品牌形象。为了做到这一点,30多年前,莱卡就开始了与国际知名服饰品牌之间的合作,并在1998年把这一经验带到中国市场。莱卡的定位,是能够赋予服饰生命力的原料品牌。英威达服饰部的亚太地区市场总监苏智(Erasmo·G·Schutzer)强调说。

挑选伙伴

莱卡为所有使用它提供的弹性纤维,并得到质量认证的服装产品免费提供我有莱卡的专用吊牌。而如果经检验发现,加工质量没有达到我们的要求,那么就算你购买了莱卡产品,也不会获得吊牌。苏智说。在一直以来的严格技术控制下,三角波浪形的莱卡标志已经让至少90%的欧美消费者相信,即使服装本身的品牌还不为人所知,这件衣服的品质是有足够保证的

        最初以原料提供商身份进入中国时,莱卡看到的还只是一个非常大的服饰出口国家,因此,当时我们主要的工作还是销售,并没有直接面对国内消费者来树立莱卡的品牌。苏智回忆说。

        随着服饰消费市场潜力的不断呈现,1998年,莱卡选择了第一批国内的服饰品牌展开合作,营销目标开始指向终端消费者。为了延续它在国际市场上已经建立起来的品牌高端定位,在挑选合作伙伴时,莱卡坚持了较高的标准。

        质量和品牌是两个最关键的因素。莱卡纤维、纱线在用于面料和服饰时都有一些严格的技术标准和质量要求,只有接受这些标准,并能够在生产中保持一致性的企业才会入选。苏智认为这些品牌的目标消费群必须是乐于接受高质量产品,并愿意为此支付差价的人。另一方面,莱卡寻找的合作伙伴都是在各自领域中处于领导地位的品牌,他们很关心消费者的评价,并且已经在市场上建立起正面、积极的形象,和莱卡想要达到的定位相吻合。

营销合作

在中国实施合作伙伴计划的6年时间里,莱卡已经和成衣、内衣、袜类以及户外运动装4个服饰类别中超过60个领导性品牌建立了合作关系,在大中城市的品牌认知度超过80%,莱卡弹性纤维的产销量也以20%的速度逐年稳步增长。

        在提高莱卡知名度的策略中,一方面英威达每年都会投巨资在户外广告和诸如莱卡风尚颁奖大典之类的时尚活动上,持续传递讯息来加强品牌在消费者心目中的高端印象;另一方面则非常重视与服装品牌共同开展的推广活动。如美特斯邦威有莱卡我会呼吸---莱卡合作袜品品牌零售推广以及莱卡关爱、舒适到家---长袖内衣联合品牌零售推广等等,都在活动中标明我有莱卡的品牌标志,直接影响最终消费者的选择。

        苏智认为,通过这些活动,合作双方达到了相互提升的效果。

综合支持

莱卡赋予服饰品牌的更重要的附加价值,是为那些同时具备了质量和品牌条件的合作伙伴,提供一整套的综合支持。包括技术、产品创新以及买家服务各个方面,来加强彼此之间的合作伙伴关系。苏智说。

        每年,英威达公司都会对时尚趋势和消费者喜好做详细的市场调研,同时在全球各地的研发中心会根据国际潮流,在纤维和面料方面开发新产品。作为合作伙伴方的服饰品牌,不仅有机会分享到这些调研数据和创新成果,还可以结合国内的消费特点研制自己的新品。比如最早的合作伙伴之一内衣品牌三枪就曾经在莱卡提供的许多内衣面料范本基础上,重新开发出莱卡棉毛衫,在国内一炮走红。

        莱卡也会派驻专门的技术人员队伍到合作品牌的企业里,提供包括纤维处理、面料染整、印花到成衣制作等等方面的咨询指导,并和他们一起解决新品研制过程中的技术问题。

        此外,我们的买家服务也不同于一般的产品售后服务。苏智介绍说,莱卡在全球各大洲都积累了丰富的客户资源,并有自己的市场开发队伍,熟知当地的采购需求。那么我们会向当地的买家推荐中国通过了莱卡认证的,能够提供高品质面料或者服装的厂家。莱卡的品牌优势固然诱人,而更具吸引力的正是这些趋势预测、技术质量和市场销售等方面的互惠互利——这正是中国服饰品牌在市场竞争中的软肋。莱卡合作伙伴计划,不仅保证了下游厂家的忠诚度,增加了品牌的美誉度,也确实打开了莱卡在国内巨大的销售市场。

发表于: 2009-03-24 11:23 肖利华 阅读(1137) 评论(0) 收藏 好文推荐

本博客所有内容,若无特殊声明,皆为博主原创作品,未经博主授权,任何人不得复制、转载、摘编等任何方式进行使用和传播。

作者该类其他博文:

发表评论(网友发言只代表个人观点,不代表本网站观点或立场。)

您尚未登录,请先【登录或注册