一封信+179页报告,直捣机会之门--美商甲骨文台湾分公司总经理吴升奇

文/刘凤珍 摄影/王竹君
2005年2月 Cheers杂志

如何在30分钟内抢到甲骨文台湾分公司总经理这个位置?吴升奇用了一个「5分钟定一生」的策略。

2003年底,吴升奇接任软件大厂甲骨文(Oracle)台湾分公司总经理时,有一段很戏剧性的历程。

没有第三者或猎人头公司引荐,吴升奇在得知这个职务空缺后,他自己直接把履历email给甲骨文的亚太区主管,并在30分钟内迅速搞定一个众人争抢的工作。

究竟他如何直捣机会之门、并精准的打动面试主管?吴升奇形容,他用了一个「5分钟定一生」的策略。

一封信+179页报告

吴升奇原是个创业家,他所成立的亚太数字菁英(Apdex)公司长期以来是甲骨文的经销伙伴。

在寄出履历前,吴升奇就像每次要出门拜访客户一样,心里盘旋着「要如何才能引起对方兴趣?」

如果没有在5分钟内挑起对方的好奇,吴升奇以经商多年的经验自知,成功的机率大幅降低。

「所以需要去『设计』!」在记者追问下,吴升奇笑着坦承并将当时面试的细节公开。

吴升奇寄出的履历包括两个重点。第一,吴升奇扼要说明自己的经销商身分后,直接以数字左证当年度他是对甲骨文贡献度最高的经销商。从达成业绩、帮助甲骨文赚多少钱,他都清清楚楚的以数字证明。

第二个重点,他以多年策略伙伴身分,提出他对甲骨文在经营本地市场的观察,并提出建言。

两个重点,让面试主管对他过去的历程迅速掌握。「一天之内我就接到回信,」这个结果,彷佛是在吴升奇的预料之内。

在距离面试时间还有2~3个礼拜左右的时间里,吴升奇又开始着手另一个让自己更具说服力的「设计」。

「故意」准备道具

他假定自己是刚上任的甲骨文总经理,必须对甲骨文有更全盘的掌握观点。

于是,他不仅上网把甲骨文公司、也包括竞争者的财报数据下载下来,一共179页,一页一页读完,最后消化成6页摘要。

面试当天,当甲骨文亚太主管问完问题后,吴升奇主动为自己争取20分钟的时间,他把179页画着密密麻麻红线以及6页的摘要数据拿出来,然后「啪啦!一口气精准讲完。」过程中,吴升奇还好几次在面试主管前,「假装」不经意的翻着画着红线的财报资料。

他爽朗的糗起自己说:「那179页资料等于是我当天准备的道具!」语毕,他自己也跟着哈哈大笑起来。

面试过后,吴升奇就有90%的信心可以争取到这个工作。

贫穷是个好老师

谋事精准,但吴升奇却不觉得自己是个聪明人。大学曾经重考的他,反倒觉得家里曾经破产、以及曾在美国工作的异地生存经验,带给他较深刻的影响。

国小三年级时,在银行担任经理的父亲为人背书,负债了99万,「把家里40坪房子卖了才值14万,」生活顿时从彩色变黑白,吴升奇对这个数字终身难忘。「贫穷是个好老师,让一个孩子早熟,」吴升奇比同龄孩子提早学会了察言观色的本领。

先把机会抓住

后来到美国留学、工作,吴升奇对于「抓到机会往前冲」的体会更深。[你是机会太多,但你经常是没有很好的把握他们!一定要有始有终!]

当年他在一家犹太人企业工作,有个部门的主管以辞职向老板要挟加薪,吴升奇见机立刻向老板毛遂自荐。当时,他对接手的技术问题,其实根本没有接触过。

「我先把机会抓住,但实际**也算过风险,」吴升奇每天把操作手册带回家看,同时也把机器维修公司的合约内容找出来研究,掌握最常会发生故障的问题点。「不会已经不是重点,而是cover风险的角度你已经掌握到了。」后来在一个月内,生产流程保持顺畅,而他也获得加薪。

一直到现在,即使成功的机率仅有1%,吴升奇也不轻言放弃。

碰到业务员回报他客户可能和竞争对手签约时,他一定问:「如果还没付订金,凭什么认输?」即使付了订金,但约还没签下,吴升奇也认为还有一搏的空间。

他自己就曾把客户从竞争对手手中,硬是抢回来的经验。

面对一个已成定局的合约,吴升奇仍不死心,以彼此的商业利益、议价公平性以及诚信角度出发,写了封洋洋洒洒的利弊分析信件寄给客户公司董事长,最后这笔高达2,000万的合约竟从他手里起死回生。

「机会是别人都看不到时,或本身存在危机,才会存在。否则好东西怎会掉到你头上?」乐观的吴升奇或许正因为如此想,而可以让自己脱颖而出。

发表于: 2005-05-03 23:07 肖利华 阅读(516) 评论(0) 收藏 好文推荐

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